Les 6 étapes pour construire un argumentaire de vente

Pour pouvoir vendre un produit, il faut bien le connaître, avoir des catalogues et surtout un argumentaire de vente convaincant. Ce dernier est le plus redouté, car les techniques que vous utilisez dans cette opération sont décisives pour réussir une vente. Ce dernier est le plus redouté, car les techniques que vous utilisez dans cette opération sont décisives pour réussir une vente. 

Qu’est-ce que l’argumentaire de vente ? 

C’est une sorte de discours de stratégie qu’utilise le vendeur dont il aligne des arguments importants pour convaincre ses prospects et clients. Son premier donc est de réussir à vendre son produit. L’argumentaire de vente est une méthode marketing qui fait marcher les affaires. 

Comment construire un argumentaire de vente ? 

Les règles de cette méthode sont nombreuses, mais il faut éviter d’improviser. Voici les étapes pour former des arguments solides. 

Connaitre les besoins du client 

La première étape, consiste à identifier ou determiner ce que les clients ont besoin. C’est une étape importante, car il vous permet de connaître les problématiques de votre prospect et de pouvoir les anticiper ensuite. Avoir ces informations vous permet aussi d’apporter des solutions aux problèmes. 

Définir les caractéristiques du produit ou service commercial 

Avant de faire une approche à votre client ou prospect, pensez à identifier les différentes caractéristiques : 

• Commerciales qui englobent le coût, la garantie, le service après-vente, … 
• Techniques dont la fabrication d’un des produits que vous vendez, ses performances, etc. 
• Ce qui rend votre société unique, c’est-à-dire sa taille, sa notoriété, ses valeurs, … 

Énumérer les avantages 

Pendant que vous argumentez devant votre prospect ou client, pensez à mettre en avant les avantages des choses que vous vendez. Par exemple parler des atouts de votre offre, faites tous les moyens en utilisant les diverses caractéristiques de l’offre. 

Pour une bonne stratégie commerciale, on vous conseille d’utiliser votre meilleure argumentation. Parler des bénéfices que le client ou prospect peut avoir en achetant votre produit. 

Connaitre très bien le marché 

Pour la réussite de votre stratégie commerciale, vous devez faire une petite enquête sur vos concurrents. Cherchez sur les informations comme le prix de leur produit identique à la vôtre, les offres qu’ils proposent, leur approche marketing, … Ces données vous permettent de vous placer dans le marché par rapport à vos concurrents. 

La définition de votre USP 

L’USP ou Unique Selling Proposition est la clé qui vous différencie des autres sur le marché. C’est une proposition de valeur unique que vous avancez à vos clients. 

Valider les points d’accord au fil de l’argumentation commerciale 

C’est la plus importante des étapes, car il faut, vous assurez que chaque argument commercial que vous avancez est bien assimilé par votre interlocuteur. Ces questions vont vous aider au fil de l’argumentaire commerciale : 

• Est-ce que vous êtes d’accord sur ce point ? 
• Cela, vous convient-il ? 
• Nous pouvons continuer ? 
• Comment vous souhaitez qu’on livre votre produit ?

Par exemple, si vous voyez qu’il y a une zone d’ombre, n’hésitez pas à mettre au clair le problème. Évitez de faire l’erreur de faire attendre votre prospect ou client, mais s’il y n’a pas d’issus, utilisez votre possible pour le rassurer ou trouvez un terrain d’entente. 

On vous rassure qu’en suivant ces techniques, vous allez réussir beaucoup de vente.